01 — CONFIRM
先确认客户要完成的直播工作，不是先问要哪个型号。
02 — SPLIT
再把需求拆成视频、控制、音频三条独立信号路径。
03 — ROUTE
最后路由到 PTZ、切换、控制台、回放或完整套装。
教堂直播销售训练升级版：把"问诊话术"扩展成"工作流判断、三信号路径、兼容性核查、交付验收与复购支持"的完整闭环。这不是新增流程负担，而是减少错误报价、减少返工。
先确认客户要完成的直播工作，不是先问要哪个型号。
再把需求拆成视频、控制、音频三条独立信号路径。
最后路由到 PTZ、切换、控制台、回放或完整套装。
客户不是先买某个型号，而是先选择生产场景、控制问题和兼容路径。销售培训的重点，是把客户从"我要一个设备"引导到"我要一套能稳定运行的直播工作流"。
教堂、小型工作室、活动现场，或客户自己也还不确定。
是 PTZ 控制、切换制作、Companion 自动化，还是回放录制。
摄像机、控制协议、切换器、软件、网络和音频路径逐一核对。
用下载资源、设置指南、远程审查和伙伴支持形成持续复购。
每一步都直接对应后面的产品路由和风险边界，问漏一步，报价就可能出错。
教堂 / 活动 / 工作室
摄像机 / 调音台 / 电脑
XLR / AES / USB / 嵌入
主讲 / 全景 / 唱诗
VISCA / ONVIF / NDI
ATEM / vMix / OBS / 一体机
本地录制 / 即时回放
带宽 / IP / 线缆距离
套装 / 审查 / 支持
客户真正购买的是一条能跑通的链路：从现场发生的声音和画面，到控制、制作、播出、留存、复盘。不同客户，只是链路复杂度不同。
一场可靠的礼拜直播，本质上是 Video、Control、Audio 三条路径同时成立。把三条路径讲清楚，客户才会理解为什么需要系统方案，而不是单件设备。
分类不是为了把客户分成贵和便宜，而是判断功能成熟度。入门客户需要先跑通直播，标准客户需要稳定制作，专业客户需要备份、回放、归档和跨平台运营。分类是为了避免把不成熟客户推入复杂系统，也避免把高风险客户低配成交。
目标是可靠地把直播开起来，控制变量越少越好。
目标是多机位切换、预览与志愿者可复制的 SOP。
目标是信号冗余、主备推流、归档和月度复盘。
内部培训不要让销售死背型号。更有效的方式，是记住每类产品对应的客户问题、销售触发条件和边界。
客户有多台 PTZ，需要摇杆、预置位、VISCA / ONVIF / NDI 控制。适合教堂固定机位、志愿者操作、重复礼拜流程。
客户不仅要控 PTZ，还要 ATEM、Companion、宏动作、Tally 和更完整的工作流控制。适合标准到专业方案。
客户已有 ATEM，希望用实体按键、T-Bar、宏和灯光反馈替代鼠标操作。
客户跨 ATEM、vMix、OBS，或需要更灵活的控制面板，讲"一个面板适配多工作流"。
客户重视多路输入、双 RTMP、SD 录制、键控、PTZ 控制和音频 I/O，用它作为一体化方向。
教堂现场对声音要求高，必须确认调音台输出、监听、延迟、录制回放和线上试听。
兼容性、设备清单和 setup review 要变成成交前的专业动作：先收集信息，再给推荐，而不是先报型号。
| 检查项 | 销售要问什么 | 为什么影响成交 |
|---|---|---|
| 摄像机 | 品牌、型号、数量、输出接口、是否 PTZ | 决定 PTZ 控制器、导播控制台、切换器和线缆方案 |
| 控制协议 | VISCA-IP、RS232、RS485、ONVIF、NDI 是否支持 | 决定能不能控、怎么控、是否需要网络配置 |
| 切换软件 | ATEM、vMix、OBS、硬件切换器，是否需要 Companion | 决定控制面板、全流程控制台或一体化导播台的路线 |
| 音频 | 调音台型号、输出接口，是否进入切换器或编码器 | 决定听感、同步、录制质量和验收风险 |
| 网络 | 是否有独立有线网络、IP 规划、上行带宽、NDI 需求 | 决定 NDI/SDI/HDMI 路径和稳定性边界 |
| 人员 | 是否志愿者操作、是否固定人员、是否需要一键宏 | 决定培训深度、SOP 和控制面板价值 |
提前定义验收标准，而不是等直播当天救火。点击每一项可标记已确认，仅用于培训演练。
用 Basic / Standard / Professional 的预算框架，让销售先讲方向，再做明细报价。
下载中心提供 firmware、manual、setup guide、troubleshooting、FAQ、warranty 等资源。把支持流程讲清楚，客户才敢买系统方案。
型号明确后，引导客户下载对应手册、软件和工具。
按 PTZ、ATEM/Companion、vMix Replay 等路径查设置。
客户已有设备但不稳定时，转为远程审查服务。
对集成商、经销商，形成按项目或月度的技术支持。
客户的设备、场地、网络、人员和预算是什么。
拆成视频、控制、音频三条路径，判断哪条最薄弱。
路由到 PTZ、切换、控制面板、一体机、回放或完整套装。
用周日前验收、试播、录制回看和远程审查验证方案。